Ihanneasiakasprofiilin määrittelyn suurimmat suot - ja miksi ne on ylitettävä

Teen paljon markkinointistrategioita eri kokoisille yrityksille. Avaan tässä tyypillisimpiä haasteita ja sitä miksi niiden ratkaiseminen on elinehto yrityksen kannattavuudelle ja jatkuvuudelle. Haasteet ovat ylitettävissä, mutta vain, jos ongelmat ja niiden syyt tiedostetaan.

Haaste nro 1: Ihanneasiakasprofiilin määrittelyssä ei uskalleta tehdä rajaavia päätöksiä

"Mutta tämä tuote sopii myös näille ja näille, nekin, kaikki ovat ihanneasiakkaitamme." Tämän lauseen olen kuullut yrityksessä, jossa tavoitteet olivat isot. Kun tavoittelemme kasvua ja oman markkinointimme onnistumista, on uskallettava tehdä päätös siitä, ketkä ovat ihanneasiakkaita. Tylppä viesti räiskittynä joka suuntaan on tehoton, eikä tee vaikutusta viivan alle. Kun uskalletaan täsmentää se, kenelle ensisijaisesti markkinoidaan ja myydään, viesti terävöityy, ja niin terävöityy myös sen suunta.

Tämä ei tarkoita, että yrityksen pitäisi käännyttää ovelta ostohousuissapaikalle ilmaantuvat, ihanneasiakasprofiilin ulkopuolelle kuuluvat asiakkaat. Tämä vain tarkoittaa, että suunnattu ja terävä viesti läpäisee ihanneasiakaskunnan vaivattomammin, osuu ja uppoaa. Siinä vierellä oleviin ryhmiin viesti osuu varmasti vähintään yhtä hyvin, kun kaikkialle roiskittu tylppä viesti. Mitään ei siis hävitä, vaikka ihanneasiakasprofiilin määritelmän sisälle eivät mahtuisi kaikki mahdolliset asiakkaat.

Haaste nro 2: Määrittelyssä ei huomioida maksukykyä

Toinen tyypillinen haaste, joka koskee erityisesti yrityksiä, joita ei johdeta kovilla arvoilla, on se, että ihanneasiakkaan märittelyssä ei huomioida kyseisen asiakasprofiilin maksukykyä. Tämä on ymmärrettävää ja tähän itsekin alussa menin, vaikka kokemusta ja tietämystä ihanneasiakkaan määrittelystä on roppakaupalla.

Yleensä tiedämme hyvin sen, ketä palvelumme kaikkein parhaiten auttaisi, ja ihmisinähän me haluaisimme mennä apuun, kun näemme avulle tarvetta. Jos kyseisessä asiakasryhmässä ei kuitenkaan ole maksukykyä, ajamme itsemme ahdinkoon.

Ensinnäkin myynti tähän kohderyhmään on todella raskasta suhteessa tienattuihin euroihin. Kun asiakas sitten saadaan, asiakas ei välttämättä selviydy laskuista ajallaan, mikä aiheuttaa lumipalloefektin, joka valuu yritykseenne ja alihankkijoillenne. Pahimmassa tapauksessa joudut ikävään perintätilanteeseen, josta aiheutuu kaikille stressiä ja paha mieli.

Toiseksi, saatat päätyä myymään palveluasi liian halvalla, jolloin lasket osaltasi alasi arvostusta ja toisaalta täytät kalenterisi, sekä tiimisi kalenterin äärimmille. On pakko, jos haluaa pärjätä taloudellisesti. Tuloksena on työn laadun heikentyminen sekä uupuneet ihmiset. Samalla koverrat maata myös kilpailijoiden jalkojen alta ja pakotat myös heitä myymään alihintaan, jolloin kaikki kärsivät. Mikään näistä ei liene tavoitteena kovinkaan monella.

Mikäli haluat rakentaa kestävää liiketoimintaa, jossa on jatkuvuutta ja asiakastyössä laatua, ihanneasiakasprofiilin määrittelyssä on huomioitava myös maksukyky. Pro bono -tapauksia voi ottaa hallitusti rinnalle, mikäli rahkeet siihen riittävät.

Haaste nro 3: Tehdään oletuksia

Kun markkinoinnin strategiatyö aloitetaan, hypätään usein ehkä tärkeimmän askeleen, eli asiakkaiden haastattelun yli. Jostain syystä emme useinkaan tiedosta ihmisten moniulotteisuutta vaan syösymme tekemään olettamuksia omien kokemustemme pohjalta. Mutta kuinka paljon todella tiedämme asiakkaiden sielunmaailmasta? Usein vähemmän kuin uskommekaan.

Mikäli markkinointistrategian kulmakivenä toimiva asiakasymmärrys perustuu mutuun, kaikki siitä johdetut ajatusketjut saattavat ovat pahasti vinoutuneita, ja koko markkinointistrategia ja siitä johdettu suunnitelma valuu hukkaan, kuin hieno hiekka sormien välistä.

Jotta markkinoinnin strategiatyö voi onnistua, on ensiarvoisen tärkeää pysähtyä ihanneasiakasprofiiliin kuuluvien asiakkaiden äärelle, kysellä heiltä asioita monelta kulmalta ja tehdä haastatteluista huolellinen analyysi. Tältä pohjalta markkinointitoimenpiteillä on huomattavasti paremmat lähtökohdat onnistua.

Oletko valmis määrittelemään ihanneasiakasprofiilin yrityksellenne?

Mikäli teillä ei vielä ole ihanneasiaksprofiilia määritelty ja markkinointi kaipaisi ryhtiliikettä, varaa maksuton tapaaminen. Jutellaan tilanteestanne ja katsotaan voisimmeko auttaa! Et sitoudu mihinkään.

Varaa tapaaminen